La sfida più grande che si trova di fronte chi vuole avviare un progetto imprenditoriale è la progettazione del Business Model, quel piano che descrive come l’azienda genererà flussi di cassa, con quali prodotti o servizi, in quale mercato di riferimento, con quali risorse, partner e canali distributivi.

Tutte le startup devono progettare un business model scalabile e sostenibile. Ciò vale per tutte le aziende con prodotti innovativi, perché rappresentano una discontinuità nella catena del valore del settore in cui operano. La sfida consiste nel fatto che le relazioni con tutti gli stakeholders nonché il modello economico-finanziario devono essere concepiti e realizzati da zero, senza il vantaggio che deriva dalle best practices consolidate di settore.

Una sfida di questo tipo può sembrare molto ardua, tuttavia rappresenta l’unica via per innovare un settore o una nicchia di mercato e quindi, per crescere e stabilire nuovi standard per le imprese che vi operano.

Per sviluppare il proprio modello di business, la startup deve aver prima determinato e convalidato la propria value proposition o proposta di valore.

La proposta di valore costituisce il nucleo del business model e determinerà la maggior parte delle decisioni di business. In altre parole, molte decisioni relative al business model dipendono dalla definizione della value proposition, non viceversa.

Se manca una proposta di valore, è difficile determinare se e come l’azienda farà soldi, con quali partner, la natura delle attività chiave e persino come acquisire clienti e sviluppare delle relazioni con essi. La proposta di valore è anche necessaria per garantire che questi elementi, messi insieme, siano finanziariamente fattibili e sostenibili (approfondiremo il tema della value proposition in un prossimo post dedicato).

Definizione di Business Model

Esistono diversi modi per definire un business model. In parole semplici, il business model descrive come un’impresa genera flussi di cassa. Tuttavia, una definizione che si concentra unicamente sulla generazione di ricavi è troppo limitata.

Gli imprenditori che stanno progettando il proprio modello di business richiedono un approccio che consenta loro di capire se e come la loro value proposition può essere scalata con successo.

Per effettuare tale valutazione, un business model deve includere le operazioni, le modalità di acquisizione e fidelizzazione dei clienti, la gestione della supply chain e gli aspetti relativi a costi e ricavi.

“Un modello di business descrive il valore che un’organizzazione offre ai suoi clienti, illustra le attività e le risorse necessarie per creare, commercializzare e trasferire questo valore, generando flussi di ricavo profittevoli e sostenibili”.

(Osterwalder, A., Pigneur, Y. & Tucci , C. (maggio 2005). Chiarire i modelli di business: origini, presente e futuro del concetto. Comunicazioni dell’associazione per i sistemi di informazione, volume 15).

Questa definizione è particolarmente utile per gli imprenditori perché si basa su una prospettiva olistica del business e sottolinea l’aspetto della sostenibilità di un modello di business.

Per iniziare il processo di progettazione del business model, è necessario che il team risponda ad alcune domande:

  1. Come si acquisiscono i clienti? Quali sono i passaggi necessari, il tempo richiesto, il valore tipico di un accordo e le parti interessate per firmare una nuova offerta.
  2. Dopo aver ottenuto un nuovo cliente, come si pensa di relazionarsi e gestire la relazione?
  3. Qual è il modello di entrate?
  4. Come e quanto si fatturano i clienti? Si è in grado di calcolare i ricavi per il prossimo mese, trimestre e anno?
  5. Quali risorse sono disponibili e sotto il proprio controllo?
  6. Chi sono i partner chiave?
  7. Quali attività chiave sono necessarie per realizzare la value proposition?
  8. Quali sono i costi fissi e i costi variabili?
  9. Si può calcolare il costo totale per il mese, il trimestre e l’anno successivi?
[Leggi Sei motivi per lavorare subito al piano finanziario]

Il Business Model Canvas

Sulla base di questa definizione di modello di business, è chiaro che molti fattori devono essere presi in considerazione quando lo si progetta, il che lo rende un compito abbastanza complesso.

Il Business Model Canvas (uno strumento visivo creato da Alexander Osterwalder) può facilitare il processo di progettazione.

Business Model Canvas

Business Model Canvas

La componente visiva dello strumento semplifica il processo di progettazione facilitando la comprensione dell’effetto reciproco dei vari componenti di un’azienda. Inoltre, consente di coinvolgere tutto il team e e gli advisors nel processo.

Il business model canvas è composto da nove blocchi correlati, che ho descritto in questo post.

Dopo aver acquisito maggiore familiarità con il contenuto di ciascun blocco predefinito e il flusso tra i blocchi correlati, il modello di business canvas diventerà più facile da usare. Il Business Model Canvas è versatile e funziona anche come strumento diagnostico e aiuta nella pianificazione dei diversi scenari.

Un paio di consigli pratici per sviluppare il Business Model

  • E’ un esercizio di squadra

Gli imprenditori devono lavorare in team con i propri collaboratori e con i loro advisors. In questo modo si sviluppa una vision e una comprensione comune di dove ci si trovi, della direzione in cui si sta andando e il processo su come arrivarci. La definizione del business model non dovrebbe essere sviluppata da una sola persona, ma dovrebbe essere il frutto di un’esperienza condivisa.

  • Il lavoro va documentato, tracciato ed aggiornato

La documentazione del lavoro, nelle sue varie fasi, è importante perchè sviluppa un metodo ed una disciplina, elementi fondamentali quando si lavora. E’ importante, però, che questa documentazione sia eseguita in modo utile e intelligente, senza rallentare il processo.

Un esempio potrebbe essere quello di creare delle slides con PowerPoint in modo da tenere traccia degli stati di avanzamento del business model, oltre ad essere uno strumento utile in fase di revisione e brainstorming di team.

E’ importante tenere presente che la progettazione del business model non è un processo lineare, ma potrebbe comportare diverse iterazioni prima di giungere ad un modello finale.

Che metodo e processo hai utilizzato come business model design per la tua startup?