Lo strumento strategico di ogni start-up: il Business Model

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Una definizione che ho recentemente letto di start-up mi ha particolarmente colpito per la sua efficacia espressiva:

A start-up is a small organization actively searching for a viable business model
(But this search is ongoing also for established companies…)”.

In questa frase emerge la crucialità dell’attuazione di un BUSINESS MODEL, ma prima ancora, della sua formulazione.

Che cos’è il business model?

Il business model è lo strumento strategico che ogni imprenditore deve possedere. Esso rappresenta il modo in cui l’azienda crea, distribuisce e cattura valore. Può essere visto come un grande puzzle, in cui ogni tessera gioca un ruolo fondamentale.

Le singole tessere di questo puzzle sono:

​•​Segmenti di clienti
​•​Value proposition o proposta di valore
​•​Canali distributivi
​•​Relazioni con i clienti
​•​Ricavi derivanti dalla vendita di prodotti/servizi
​•​Risorse chiave
​•​Attività chiave
​•​Partner chiave
​•​Costi di struttura

Per maggiore chiarezza possiamo raggruppare questi singoli elementi in 4 macro aree:

Struttura

​•​le attività chiave: le attività più importanti per realizzare la value proposition, cioè ciò che si vuole offrire ai clienti
​•​le risorse chiave: umane, finanziarie, fisiche ed intellettuali
​•​i partner chiave: le relazioni di fornitura e di partnership fondamentali per ottimizzare i processi e realizzare al meglio la value proposition. Es. le alleanze commerciali, strategiche, il network di finanziatori e collaboratori.

Offerta:

​​rappresentata dalla value proposition, che è ciò che differenzia l’azienda o ​startup dai suoi competitors. L’offerta proposta è il motivo per cui i clienti si rivolgono alla tua startup piuttosto che ad altre aziende (prodotti, innovazione, ​immagine, soddisfacimento di bisogni specifici, riduzione dei costi ecc.)

Clienti:

​•​Segmenti di clientela: è fondamentale identificare quali clienti si vogliono raggiungere e servire. I potenziali clienti possono essere segmentati in base ai diversi bisogni o caratteristiche. Da queste scelte ne deriva la strategia di marketing e di vendita. I mercati o clienti possono essere così classificati:

​​-mercato di massa: senza segmentazione
-​​mercato di nicchia: segmentazione sulla base di caratteristiche o bisogni
​​specifici
-​​mercato segmentato: ad esempio in base al sesso, età, area ​​​​geografica, altre caratteristiche o bisogni
-​​mercato diversificato: quando si servono mercati diversi (es. Amazon)
​​-Piattaforme multi-sided: quando vengono serviti segmenti di clientela ​​​interdipendenti (es. le carte di credito, che forniscono servizi sia ai titolari ​​​delle carte sia ai commercianti che le accettano)

​•​Canali distributivi: rappresentano la modalità in cui la start-up raggiunge i propri segmenti di clientela per realizzare la propria offerta di valore o value proposition (possono essere diretti – senza intermediari – oppure indiretti – es. dettaglio, agenti, grossisti, distributori ecc.)

​•​Relazioni con i clienti: il successo commerciale è determinato dal tipo di relazione che si vuole instaurare con i propri clienti. Ci sono varie forme di relazione:

-Assistenza personale, cioè interazione diretta cliente-azienda. Avviene ​​​durante e dopo la vendita
-​​Assistenza personale dedicata: gestione della relazione assegnata a ​​​personale interno all’azienda
-​​Self Service
-​​Servizi automatizzati (simile al self service, ma più personalizzato in quanto ​​si conoscono le preferenze del cliente. Es. Amazon che suggerisce il libro da ​​acquistare)
​​-Community: un network che permette la relazione tra clienti attraverso una ​​condivisione di conoscenza
​​-Co-creazione: ingresso diretto del cliente nel risultato finale del prodotto o ​​servizio offerto

Finanza

​•​Struttura dei costi: I modelli di business possono essere COST DRIVEN, cioè concentrati sulla riduzione di tutti i costi, oppure VALUE DRIVEN, cioè concentrati sulla creazione di valore per i servizi e prodotti offerti. Detto ciò le strutture di costo possono essere:

Costi fissi: non variano al variare della produzione
Costi variabili: aumentano al crescere dei volumi produttivi
Economie di scala: i costi totali diminuiscono all’aumentare dei volumi di produzione
Economie di scopo: il risparmio di costi deriva dalla produzione congiunta di prodotti diversi

​•​Ricavi: derivano dalla vendita di servizi e prodotti e possono avere origine diversa:

​​Vendita di un asset: la vendita di un bene fisico
​​Fee: vendita di un servizio
​​Abbonamento: vendita di un servizio continuo
​​Noleggio/leasing: si offre il diritto esclusivo di un bene per un determinato ​​periodo di tempo
​​Licensing: il fatturato è generato dall’utilizzo di terzi di una proprietà ​​​intellettuale
​​Commissioni di intermediazione
​​Pubblicità

La schematicità utilizzata ha lo scopo di fornire un framework pratico ed immediato per la formulazione di questo importante strumento imprenditoriale. Conoscere come realizzare la propria offerta di valore sul mercato, come produrre valore e catturarlo, è alla base del successo di ogni start-up.
Ogni start-up di successo ha individuato ogni singolo elemento di questo framework. Per poter generare profitti e quindi sopravvivere nel mercato deve avere in primo luogo chiara la sua VALUE PROPOSITION, e di conseguenza, i clienti che vuole servire, le modalità di relazione con i clienti stessi, i partner, i fornitori, i canali distributivi, la struttura di attività e risorse, la struttura finanziaria su come generare flussi di cassa positivi.

Riferimenti

Business Model Generation (A HandbookFor Visionaries, Game Changers And Challengers), Alexander Osterwalder And Yves Pigneur. John Wiley And Sons,2010

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