Parlare di valutazione di una startup early-stage è qualcosa di molto aleatorio e può risultare più un azzardo che una valutazione vera e propria. In questo post analizziamo i quattro fattori che possono aiutare a stimare la valutazione di una startup. Può servire anche come punto di partenza per negoziare con gli investitori.

1. Dimensione del mercato

Il mercato di riferimento, i competitors che stanno già lavorando a qualcosa di simile, la quota di mercato raggiungibile nei prossimi anni, sono domande che i founders si sentono spesso fare dagli investitori. La preoccupazione è che la startup possa fallire se non opera in un mercato in crescita. Maggiore è il mercato in cui si sta entrando, maggiore sarà la valutazione e di conseguenza più semplice sarà convincere gli investitori.

In altre parole, la startup si deve poter trasformare in un’opportunità di business realistica e scalabile.

Come si determina la dimensione di mercato?

Ci sono tre dimensioni di mercato:

• l’intero mercato, che include tutti i players
• il mercato raggiungibile, la nicchia-taget del tuo prodotto
• il mercato utile, vale a dire il mercato che si può raggiungere in un tempo abbastanza breve.

Ad esempio, con numeri di fantasia, supponiamo che il mercato complessivo di materiale sportivo outdoor in Europa valga € 1 miliardo. Se il prodotto si rivolge al 10% della popolazione di quel mercato, il “mercato raggiungibile” è pari a € 100 milioni.

Se il target raggiungibile dal prodotto è il 5% della popolazione di quel mercato, la quota di mercato della nicchia di riferimento sarà pari a € 5 milioni.

La quota di mercato “utile”, e quindi aggregabile in un lasso di tempo abbastanza breve, ad esempio nel primo anno, sarà probabilmente di 50 mila euro.

I grandi numeri non stupiscono necessariamente gli investitori. Il potenziale potrebbe essere non elevatissimo, ma se si possono ottenere velocemente delle buone quote di mercato, l’opportunità di investimento rimane comunque molto interessante.

2. Comparabili e concorrenza

E’ molto importante conoscere bene il mercato in cui si intende operare e, di conseguenza, i competitors che vi operano. E’ importante fare delle ricerche per trovare altre aziende che operano nella stessa nicchia e posizione geografica.

Se altre startup comparabili per prodotto, area geografica eccetera sono valutate in un determinato range di valutazione, questo range diventa un fattore di confronto rilevante. Se, ad esempio, una app B2B nel mercato sportivo lanciata di recente, con alcuni utenti pilota gratuiti, viene valutata 2 milioni di euro, le altre società in questo mercato, con caratteristiche comparabili, saranno valutate in modo simile.

Per valutare la concorrenza, si può cercare di rispondere ad alcune domande:

• Quanti finanziamenti hanno ottenuto?
• Quanto sono riconoscibili e noti nel mercato?
• Qual è la loro strategia di marketing?
• Come viene percepito il loro prodotto dal mercato?

Se si dispone di un prodotto ad alta tecnologia o ad alta crescita, ci si può rivolgere a consulenti che hanno familiarità con la nicchia in cui si opera.

Anche se esiste un buon mercato per il prodotto, troppa concorrenza può danneggiare la valutazione a causa della saturazione eccessiva.

In queste situazioni il prodotto deve avere degli elementi distintivi rispetto a quelli della concorrenza ed essere nettamente migliore rispetto all’esistente per convincere le persone a cambiare.

3. Il prodotto

Se la startup dispone solo di un business plan senza alcun prototipo e senza una validazione da parte dei clienti, sarà molto difficile convincere gli investitori ad investire. E’ molto più convincente disporre di un MVP (minimum value product) vale a dire una versione approssimativa del prodotto funzionante.

Nel presentare agli investitori, può risultare utile parlare in termini di persone che useranno il prodotto, condividendo le aspettative di fatturato in base al feedback degli utenti già coinvolti con l’MVP.

Quando si presenta un MVP ai potenziali clienti, questi vanno aiutati a capire come il prodotto risponderà ad un loro bisogno. In questa fase di test, è importante seguire il ciclo del feedback, vale a dire Build-Measure-Learn:

• Build: si costruisce un MVP, una feature, una funzionalità
• Measure: si misura il grado di apprezzamento reale da parte degli utenti (non con un like su facebook, ma con il riutilizzo del prodotto, con i commenti che fornisce eccetera)
• Learn: si impara dall’evidenza empirica e si mettono in circolo i feedback ricevuti, modificando o migliorando il prodotto stesso.

In questa fase può essere utile costruire una community di supporto di utenti, instaurare una conversazione, incentivare ad utilizzare il prodotto, raccogliere delle metriche. Questi dati vanno scambiati con gli investitori come prova empirica di validazione del prodotto e delle ipotesi iniziali.

Questa attività potrebbe fornire risultati inattesi. Ad esempio, l’idea potrebbe non essere così interessante per il mercato come ci si aspettava. Ed è per questo che la fase di validazione è importante, perché consente di non sprecare tempo e denaro nella costruzione di piattaforme digitali, app o altri prodotti che non risolvono problemi reali e che nessuno vuole comprare.

4. Il team

L’errore che spesso i founders di startup tech commettono è quello di concentrarsi unicamente sulle competenze tecnologiche del team.

Fin dal primo giorno, la startup affronterà delle sfide come, ad esempio, problemi di prodotto e di mercato, errori nei modelli di business iniziali, aumento della concorrenza o esaurimento di cassa. Un team efficace è quello che è sempre predisposto all’apprendimento, perchè fare startup è un ciclo continuo di errori, tentativi, successi da cui c’è sempre solo da imparare.

Un team di alto valore presenta alcune caratteristiche fondamentali:

• Competenza tecnica e commerciale;
• La capacità di risolvere situazioni di conflitto;
• Sapere quando perseverare e quando, invece, fermarsi;
• Comprendere le ipotesi, le dinamiche e le metriche di mercato;
• Capacità di collaborare, colmare le lacune di conoscenza reciproca e condividere le competenze operative;
• Diffusione azionaria tra i fondatori.

In conclusione, non è sempre detto che una valutazione elevata della startup significhi aver trovato l’investitore giusto.

Al contrario, valutazioni troppo elevate possono comportare richieste aggressive, come azioni privilegiate, diritti di informazione o altre forme di privilegio nelle decisioni aziendali. Inizialmente la valutazione potrebbe essere elevata, ma le preferenze degli investitori potrebbero ridurla in un secondo momento.

Invece di considerare solo la valutazione, va considerata molto l’esperienza che gli investitori hanno del mercato di riferimento, la competenza sul prodotto, il network commerciale e la possibilità di fare ulteriori investimenti che aiuteranno a scalare gradualmente l’azienda.